Jess Lee, da Sequoia, explica como startups em estágio inicial podem identificar a adequação do produto ao mercado

Os fundadores nas fases iniciais de construção das suas startups podem já ter criado uma solução forte, identificado uma lacuna no mercado ou podem simplesmente ter uma motivação inescapável e motivadora para construir o seu próprio negócio. Idealmente, eles têm uma boa combinação dos três. Mas será que eles se ajustam ao produto-mercado? E o que realmente é a adequação do produto ao mercado, afinal?

Os investidores da Sequoia, uma das maiores empresas de capital de risco do mundo, criaram uma estrutura muito útil para responder a estas duas questões. Ele destila a paisagem em três arquétipos.

“Cabelo em chamas” significa aproximadamente que sua startup aborda um problema urgente. Uma startup de segurança, por exemplo, pode se encaixar aqui, especialmente se puder ganhar negócios iniciais saltando de paraquedas para consertar uma violação ou outro problema já em andamento. Ou pense na onda de empresas que ofereceram serviços a empresas e utilizadores quando estes de repente estavam abrigados e trabalhando a partir de casa durante o pico da Covid-19.

“Fato difícil” se traduz como uma startup que resolve um problema existente melhor do que o que já existe. O Square, que surgiu como um novo produto de ponto de venda num mercado aparentemente antigo e saturado, é um bom exemplo disso.

Por último, “Visão futura” está relacionado a tecnologia profunda, disparos lunares e produtos fora do comum. Isso incluiria startups quânticas, mas também aquelas que constroem carros voadores ou mesmo veículos autônomos que percorreriam nossas estradas (ou qualquer tecnologia que será necessária para fabricar tais veículos).

Cada um desses arquétipos terá sua própria mentalidade de cliente, status de mercado competitivo, oportunidades/objetivos gerais do produto, desafios, exemplos de quem acertou e de quem não acertou, e assim por diante. A sócia da Sequoia, Jess Lee, especialista em investimentos em estágio inicial, deu uma grande palestra sobre o conceito no evento Early Stage do TechCrunch em Boston, em abril. Sequoia escreveu sobre a estrutura aquitambém.

Em suma, a teoria é a seguinte: todas as startups, mais ou menos, se enquadram em um desses três arquétipos, portanto, identificar em qual arquétipo uma empresa se enquadra pode ajudá-la a se concentrar e a se desenvolver.

A Sequoia está confiante o suficiente na estrutura para usar a estrutura em sua Programa arco para ajudar os fundadores em estágio inicial a se concentrarem em como estão construindo. Também ajuda a empresa a avaliar potenciais investimentos iniciais. Além disso, e igualmente importante, os fundadores podem apoiar-se num arquétipo para melhor antecipar e articular os desafios e oportunidades no seu espaço. Isso pode ser útil para a tomada de decisões internamente, é claro, bem como para arrecadação de fundos ou apresentação de parcerias ou clientes.

Durante sua apresentação sobre o framework, Lee disse que o Sequoia não tem uma categoria preferida entre os três.

“EU acho que você pode criar grandes empresas em todas essas categorias”, disse Lee. Ainda assim, ela admitiu que certos tipos de empresas podem achar especialmente difícil angariar dinheiro no clima actual.

Para deep tech e moonshots – dois tipos comuns de startups encontrados na categoria “Visão de Futuro” – arrecadação de fundos “foi mais fácil em um período de taxa de juros zero, quando havia uma tonelada de capital entrando”, disse Lee. “Não sei se (essas empresas) teriam conseguido arrecadar tanto (começando agora) quanto precisavam para chegar onde estão agora.”

Lee foi cofundador da Polyvore, que combinava mecânica social e comércio eletrônico – seus usuários contribuíam com clipes de moda e produtos de toda a web e usavam esses produtos para montar painéis de humor, com o marketing de afiliados sustentando tudo. Polívoro era eventualmente adquirido pelo Yahoo, e ela se separou disso. No entanto, o foco no comércio eletrónico e no consumidor permaneceu com ela, disse ela, acrescentando que ainda está interessada em tentar encontrar novos vencedores nessa categoria, apesar dos desafios de tentar entrar neste espaço atualmente.

“Isso ainda pode ser feito”, disse ela. “Sinto que muitas empresas de consumo se enquadram na categoria de 'fatos concretos' e adoro particularmente trabalhar com empresas de consumo. Mas você precisa ser bom tanto no marketing do seu problema quanto no marketing da sua solução e na construção dela. Então é preciso muito para acertar.

“Quase parece alquimia. Não sei dizer quantos fundadores conheci que disseram: 'Ah, sim, eu também estava trabalhando no Snapchat. Tipo, eu tinha minha própria versão. E parecia que era semelhante, mas apenas o número certo de detalhes permitiu que o Snapchat fosse aquele que se separou.”

Nada disso quer dizer que a terceira categoria, “Cabelo em chamas”, seja exatamente fácil. “Você tem que executar implacavelmente”, disse Lee. “(Você precisa) muita velocidade para ficar à frente de todos.”

Sua conclusão mostra um dos aspectos mais críticos da construção de um negócio em estágio inicial. “Acho que há um pouco de adequação do fundador ao mercado em cada uma dessas categorias de adequação do produto ao mercado.”